Hinnoittelu tärkeänä osana myyntistrategiaa
Hinnoittelun tärkeyttä kohteen myynnin osalta on vaikea olla korostamatta. Näemme markkinoilla kirjavaa hajontaa pyyntihintojen osalta, sekä useita erilaisia kauppatapoja, kuten huutokauppa, tarjouskauppa sekä perinteisempää suljettujen tarjousten kaupankäyntiä. Pienempien kaupunkien ja syrjäisempien kaupunginosien vaikeakin markkinatilanne haastaa jatkuvasti välittäjää miettimään uusia keinoja siihen, kuinka asiakkaan eduksi kohteesta paras mahdollinen tarjous saadaan.
Ammattitaitoinen ja eettisesti oikein toimiva välittäjä toimii aina toimeksiantajansa eduksi hinnan puolustamiseksi omasta palkkioperusteestaan riippumatta. Välittäjän tehtävä on saada toimeksiantajalle markkinatilanteen mukaan paras mahdollinen ostotarjous.
Haastavassa markkinassa, jossa kohteiden kysyntä on pientä ja tarjontaa enemmän hinnan määrittämiseen ammattitaitoinen välittäjä on paras apu takaamaan kohteen markkinoinnin onnistuminen parhaalla mahdollisella tavalla. Ensimmäiset viikot uuden välityskohteen markkinoinnissa ovat kriittisiä. Jos hinnoittelussa on epäonnistuttu, kohteen kiinnostus väistämättä laskee ja myöhemmillä hintamuutoksilla on vaikea saada kohteen kiinnostavuutta samalle tasolle, mitä se markkinoinnin alussa on ollut.
Sanotaan, että monessa tilanteessa pyytämällä vähemmän, saakin oikeasti enemmän. Tämä pitää omasta mielestäni hyvin paikkansa monessa tilanteessa. Kysyntä voi joskus myös yllättää myyjän ja välittäjän, jolloin ollaan tilanteessa, että ostotarjouksia on tarjolla useita. Tässä tilanteessa pyyntihinta monesti ylittyy ja välittäjän ammattitaito tarjousten käsittelyssä korostuu, jotta toimeksiantaja saa kohteestaan parhaan mahdollisen tarjouksen. Näitä tilanteita tuli itselleni ”koronakevään” jälkeen muuttuneessa vapaa-ajan asuntojen markkinatilanteessa Pohjois-Karjalan alueella, jossa päästiin asiakkaiden kanssa oikealla tarjousten käsittelyllä loistaviin lopputuloksiin!
Hinnoittelun osalta omat vinkkini välittäjän valintaan ovat:
- Haasta välittäjää kertomaan, mihin hinnoittelu perustuu;
- Pyydä kertomaan, kuinka hän käsittelee tarjoukset, jos kysyntä yllättää
- Mieti hinnoittelustrategia yhdessä välittäjän kanssa: onko viisasta aloittaa ”kerman kuorinta” korkealla pyyntihinnalla, vai tähdätäänkö alemmalla hinnoittelulla useisiin kiinnostuneisiin ostajaehdokkaisiin, jotta tarjouksia voidaan kilpailuttaa ja saadaan varmasti markkinoilta paras hinta
Kiva kun luet minun juttuja! Tämä kirjoitus on julkaistu aiemmin OP Koti Itä-Suomen asunnon myyjän oppaassa.
Terveisin Joonas Mäki-Kokkila
